Привели в 2 раза больше заказов из соцсетей для маркетплейса

Клиент:

Маркетплейс. Название клиента под NDA.

Целевая аудитория:

Широкая ЦА, поскольку это площадка, на которой продаются услуги или товары других компаний. Гео - вся Россия

Период проекта:

февраль 2019 - февраль 2020

Особенности проекта:

В России за последние три года было создано несколько крупных маркетплейсов: Сбербанк и Яндекс основали Беру, Mail.Ru Group — Pandao, Одноклассники запустили магазин товаров из Китая.

Продвижение маркетплейса сильно отличается от продвижения классического интернет-магазина: совсем другая структура кампаний, выбор настроек таргетинга и коммуникации в рекламных объявлениях, а еще огромный объем товаров.

Маркетплейсу сложно сражаться за первенство в каналах горячего спроса, так как приходится конкурировать одновременно с тысячами интернет-магазинов в разных категориях.


По условиям конфиденциальности, мы не можем раскрывать настоящее название маркетплейса, о котором рассказываем в кейсе. Для удобства назовём его tooks.ru.


Таргетированная реклама в соцсетях приходит на помощь — так гораздо дешевле искать новую аудиторию и возвращать тёплых клиентов. Поэтому tooks.ru решили протестировать этот канал интернет-маркетинга, а мы взялись за дело.

Начали с тестирования

Мы начали продвижение с тестов на небольшом бюджете. На эти цели потратили около 100 тыс. рублей. Рекламные кампании запустили на трёх платформах: Facebook+Instagram, MyTarget, ВКонтакте.

 

Подробно сегментировали аудиторию

Получили первые результаты и проанализировали поведение пользователей. Разделили всех на группы по регионам и поведению. Без майндмэпа было бы тяжело — нарисовали карту таргетингов для tooks.ru. Получилось 130 сегментов:

 

98% заказов приносит динамический ремаркетинг

Почти все конверсии приносит динамический ремаркетинг, поэтому 80% рекламных кампаний работают на возврат тех, кто уже был на сайте. Задали временные промежутки и действия: покупали ранее, добавили в корзину, смотрели товары и т.п. Поскольку для разных регионов РФ условия доставки отличаются, мы сегментировали и по ГЕО. Догоняли пользователей с помощью Карусели, Баннера с кнопкой и Мультиформата.

«Карусель» во ВКонтакте, Facebook и MyTarget
«Баннер с кнопкой» в Facebook и MyTarget

Карусель побеждает на всех рекламных площадках: CTR в 2,6 раза выше, а CPC в 1,6 раз ниже, чем у других форматов. Это связано с тем, что на маркетплейс люди приходят за разными товарами, а с помощью Карусели мы показываем им:

  • Подборки из того, что они уже смотрели на сайте;
  • Товары, которые могут подойти исходя из истории покупок;
  • Товары из разных категорий.

Все тексты адаптируем под регион и действия на сайте.

 

Расширили аудиторию

Остальные 20% рекламных кампаний работают на привлечение новых пользователей. Да, они редко приносят прямые конверсии, зато увеличивают целевой трафик на сайт, а значит и объем аудитории для ремаркетинга.

В этих кампаниях мы используем аудиторию нескольких типов ー зависит от рекламной площадки и конкретных задач. Например, это могут быть:

  • Пользователи, похожие на тех, кто пользуется tooks.ru (look-alike);
  • Люди с определенными интересами;
  • Подписчики групп;
  • Пользователи, искавшие определенные запросы на площадках Mail.Ru Group (контекстный таргетинг) и др.

Кроме того, мы создаем объявления с разными форматами. Помимо статичных баннеров, используем Карусель во ВКонтакте и МyТarget, динамические подборки в Facebook. Такие подборки отлично работают, ведь мы показываем пользователям те товары, которые с наибольшей вероятностью будут им интересны.

Таким образом, тестируем разные форматы и гипотезы. Отслеживаем, какие именно аудитории отрабатывают лучше, остальные ー отключаем. Каждую рекламную кампанию мы также делим по ГЕО, чтобы персонализировать объявления в зависимости от места проживания.

Подобный подход помогает нам:

  • Продвигать акции и товары из различных категорий на разные сегменты аудитории;
  • Персонализировать объявления под «боли» пользователей;
  • Находить среди целевой аудитории наиболее заинтересованных и «догонять» их.

 

Автоматизировали отчетность в Power BI

Для того, чтобы экономить время и деньги мы отслеживаем эффективность рекламных кампаний в онлайн-дашборде Power BI. В него подтянули данные из систем Яндекс.Директ, Google Реклама, Facebook, ВКонтакте, MyTarget, Instagram. В аналитическом отчете следим за всеми ключевыми показателями эффективности: маркетинговыми метриками + за средним чеком, расходом/доходом и заказами. А еще подтянули ассоциированные конверсии из Google Analytics и Facebook ー видим влияние разных маркетинговых каналов друг на друга. Отдельно есть график по выполнению плана. Так команда tooks.ru и мы сами отслеживаем работу по интернет-продвижению.

Отчет в Power BI помогает нам оптимизировать рекламные кампании и оперативно управлять расходами на рекламу в разных каналах интернет-маркетинга. Так, со временем мы отключили 40 сегментов, которые не давали конверсий.

Благодаря отчету мы перераспределяем рекламные бюджеты между площадками. Например, в марте 2019 года увеличили расход на ВКонтакте и Facebook. Мы заметили, что во ВКонтакте лучшие показатели по ремаркетингу, поэтому усилили именно его. В Facebook лучше работает таргет на новую целевую аудиторию, поэтому там чаще продвигаем акции или категории товаров.

 

С какими сложностями столкнулись

У нашего клиента в фиде (лента, в которую автоматически подгружаются блоки контента) 1,5 миллиона товаров. Фид с таким количеством позиций много весит и очень долго обновляется. Из-за этого при обновлении парсинг прайс-листа во ВКонтакте не осуществлялся и пользователи иногда видели те товары, с которыми не взаимодействовали. Поэтому на начальной стадии нам пришлось отказаться от отображения цен в объявлениях.

Вместе с площадкой мы нашли решение проблемы — настроили архивацию фида. Он стал весить меньше и быстрее обновляться, теперь данные отображаются корректно, соответственно снизилось количество нерелевантных показов.

Есть и другой способ — разделить фид на части. Однако это не очень удобно, так как под каждую часть пришлось бы создавать отдельную кампанию динамического ремаркетинга.

 

Результаты

В феврале 2019 года мы потратили 496 335 рублей на продвижение и получили 435 заказов со всех рекламных площадок. К февралю 2020 года суммарно по всем рекламным площадкам получили в два раза больше — 874 заказа.

Общий доход с соцсетей вырос на 44%, показатель CPC снизили в 2,4 раза.

Показатель CPO (отношение бюджета рекламной кампании к количеству покупок) снизили на 16%. В течение всего проекта держим его в рамках KPI.

  • +44 %
    вырос доход
  • в 2 раза
    больше заказов
  • -16 %
    снизилось СРО

 

Таргетированная реклама в социальных сетях теперь стабильно приносит продажи для tooks.ru. Мы рады работать вместе ー команда tooks.ru не боится тестировать новые форматы. Нам интересно реализовывать нестандартные задачи и достигать амбициозных целей вместе.

 

Советы

  1. Подготовьте фид. Уделите этому внимание. Чем больше у вас товаров, тем больше он будет весить и дольше грузиться. Будьте к этому готовы: либо делите на части, либо архивируйте.
  2. Поработайте над настройками ремаркетинга — дробите аудиторию на сегменты. Эффективные — масштабируйте, неработающие — отключайте. Именно ремаркетинг приносит нашему клиенту 98% заказов.
  3. Среди форматов советуем попробовать «Карусель», ведь с её помощью можно показать пользователю не только отдельные товары, но и весь спектр категорий маркетплейса.

Что еще мы натворили

Как на 116% увеличить количество целевых заявок в месяц, получить 150 тысяч установок из контекстной рекламы и на 72% снизить CPI (стоимость за установку) Мобильная реклама Онлайн-брокер
Как в 10 раз увеличить количество установок приложения и в 2 раза снизить CPO в Google Ads Мобильная реклама Онлайн-брокер
Как в 2,8 раз увеличить оборот, в 3 раза повысить прибыль с Яндекс.Маркета при сохранении плановой доли расходов на рекламу Реклама на прайс-площадках Электроника E-commerce
Как в 3 раза увеличить небрендовый трафик на сайт, в 5 раз - трафик с мобильных устройств и на 41% перевыполнить прогноз на год с помощью SEO SEO B2B E-commerce
Как видеореклама на YouTube помогла получить ДРР в 1,5 раза ниже запланированной, средний ROI около 350%, а долю транзакций = 26% Видеореклама Мебель E-commerce

Оставить заявку

Добьемся для вас максимальных результатов. Расскажите про ваши цели, а мы покажем, как их достичь.