+7 (495) 797-55-99 info@i-media.ru
495 748-54-59 Контакты
Мы работаем с 10:00 до 19:00,
а Контекст Мотор - круглосуточно!

Оставьте свой телефон и мы Вам
перезвоним.

9 правил – как повлиять на решение пользователя сделать заказ

 By  Conversion XL

Перевод: Инесса Лысюк

Если хотите, чтобы у вас покупали – необходимо четко понимать, что именно заставляет людей совершить покупку.
 
Качество товара и репутация продавца, несомненно, имеют значение. Но если товар соответствует запросам пользователя, и степень доверия к продавцу высокая, какие еще факторы влияют на выбор?
 
Поиск товара начинается в Google или Amazon. Большинство пользователей проводят мини-исследование, сравнивая условия покупки в разных интернет-магазинах. Это применимо и к B2B сектору – 71% предприятий США принимают решения о покупке после изучения предложений посредством поисковых систем.
 
Итак, что заставляет пользователя стать покупателем?

1.      Наличие обзоров и отзывов
 
Исследование, проведенное компанией The Nielsen Company в 2010 году, подтвердило то, что все и так знали – люди читают отзывы и принимают решения на их основании.
 
Около 60% online покупателей заявили, что читали отзывы перед покупкой бытовой электроники, а 40% опрошенных не приобрели бы электронику без предварительного ознакомления с отзывами в интернете.
 
Советы: Начните собирать и размещать обзоры о товарах на своем сайте.
 
Не удаляйте негативные отзывы – если их немного, то они наоборот способствуют продажам.
 
2.      Пользователи собирают информацию из различных источников
 
Несмотря на значительное влияние социальных медиа и интернета, пользователи часто используют «микс» - интернет, СМИ, и обычный обмен мнениями с друзьями и знакомыми.
 
Согласно исследованию компании Harris Interactive от 2009 года, наиболее распространены следующие методы получения информации:
 
  • Вебсайт компании (36%)
  • Личная беседа с менеджером или другим представителем компании (22%)
  • Обмен мнениями с посторонним человеком, не относящимся к компании (21%)
Согласно другому исследованию 59% пользователей перед покупкой советуются с друзьями и знакомыми.
 
3.      Зачастую пользователи не отдают себе отчет в том, что влияет на их выбор
 
Например, известное исследование на тестирование вкуса джема.
 
Задача участников – расположить джемы в порядке убывания вкуса.
 
Затем исследование повторили на другой группе людей, и попросили людей не только расположить джемы по убыванию вкуса, но и описать причины выбора. Результаты обоих тестов получились абсолютно противоположными.
 
Почему это произошло? Потому что во второй раз участникам пришлось задуматься над выбором, а также добавилось «социальное давление». Таким образом, во втором тесте участники выбрали не то, что им действительно нравится.
 
Быстрые решения мы принимаем на бессознательном уровне. Когда приходится объяснять свой выбор – он может кардинально измениться, т.к. мы привлекаем рациональное мышление.
 
4.      Мнение большинства
 
Наши предпочтения зачастую формируются обществом и ожиданиями, на которые сами производители оказывают сильное влияние.
 
 
В эти предпочтения иногда входят такие характеристики товаров, которые не только не делают их лучше, но могут снизить качество.
 
Например, кетчуп Heinz не показывает хороших результатов при тестировании вкуса «вслепую», но он является стандартом качества, т.к. он гуще остальных.
 
5.      Простота
 
Люди делают выбор в пользу того, что проще и понятнее.
 
Для продавца это означает, что чем проще ваше предложение, тем больше вероятность совершения покупки.
 
Психологи выявили, например, что акции компаний с простыми названиями значительно обходят по показателям акции компаний, названия которых труднопроизносимы. Совпадение? Ничего подобного.
 
Почему люди выбирают безлимитные тарифы
 
Изучение и сравнение различных тарифных планов – это головная боль, отнимающая достаточно много времени. Никто не хочет тратить время на сравнение месячных затрат на звонки и sms по тем или иным тарифным планам. Поэтому люди выбирают безлимит. Такие планы не всегда идеальны, зато они более понятны.
 
Сотовые операторы больше всего зарабатывают на безлимитных тарифных планах, поэтому они зачастую делают обычные тарифы более затруднительными для понимания. Например, при тарифе с предоплаченными минутами, выходя за рамки лимита, вы платите намного больше – подобные планы доставляют множество неудобств, вам приходится высчитывать, что выгоднее и т.д. В конечном счете, вы переходите на тариф с фикс оплатой.
 
Совет: ваше предложение и цена должны быть максимально понятными.
 
Предыдущий положительный опыт
 
Люди придерживаются одних и тех же брендов и поставщиков услуг, потому что так проще. Вы попробовали, вас все устроило, и вы не хотите больше тратить время на поиск и изучение альтернатив.
 
Для продавца важно сделать первую продажу максимально качественной и наиболее легкой для клиента. После первого положительного опыта велика вероятность, что покупатель к вам вернется.
 
Трудно прочесть – трудно купить
 
Сделайте ваш сайт максимально простым и удобным для чтения и понимания.
 
На восприятие текста значительно влияние оказывает шрифт.
 
Nathan Novemsky провел исследование простоты выбора. В ходе эксперимента изменяли шрифт описания товара с приемлемого для чтения на трудночитаемый. Число людей, желающих сделать покупку, увеличилось в 2 раза на страницах с легко читаемым шрифтом.
 
6.      В магазинах розничной торговли покупатели обращают внимание на пол
 
Согласно исследованию Joan Meyers-Levy, на решения покупателей влияет покрытие под ногами.
 
«Стоя на ковровом покрытии, человек чувствует себя комфортно», - заявляет Meyers-Levy. «Однако, ирония в том, что когда вы стоите на ковре, вы склонны недооценивать близко расположенные к вам товары».
 
 
В ходе исследования выяснилось, что люди, находящиеся на ковровом покрытии, более склонны были выбирать товары, находящиеся на удалении.
 
Совет: в проходах можно стелить ковровое покрытие, но ближе к витринам с товарами лучше делать твердое покрытие.
 
7.      Влияют ли социальные медиа на выбор товара?
 
Исследование 2010 года, проведенное Chadwick Martin Bailey и компанией iModerate Research Technologies, выявило, что покупатели на 67% чаще покупают товары брендов, на которые они подписаны в Twitter, и на 51% чаще совершают покупки брендов, за которыми они следят на Facebook.
 
Согласно другому исследованию, проведенному компаниями Forrester Researchи GSICommerce, менее 2% заказов были сделаны пользователями, пришедшими из социальных сетей. Было выявлено, что emailрассылка и продвижение в поисковых системах эффективнее в плане конверсий.
 
Разница между исследованиями в том, что первое основывалось на том, что люди говорили, а второе – на их действиях.
На самом деле социальные медиа оказывают влияние на выбор покупателей, но это долгосрочный процесс, который требует приложения усилий.
 
Ссылки на социальные сети оказывают влияние
 
В ходе недавнего исследования, проведенного University of Miami School of Business Administration вместе с компаниями Empirica Research и Style Caster Media Group, была сделана попытка выяснить, как влияет на выбор покупателя наличие на странице кнопки like от Facebook и значка сети Twitter.
 
Выводы:
 
  • Для товаров общественного потребления (спортивная одежда, духи и т.д.) наличие ссылок на facebook и twitter на 25% увеличивало вероятность покупки;
  • Для товаров более личного характера (Spanx – нижнее белье, Clearasil – средства для проблемной кожи) наличие тех же ссылок на 25% снижало вероятность совершения покупки.
Совет: определите для себя, покупка ваших товаров – это то, чем пользователь захочет поделиться в социальных сетях, или он скорее оставит это при себе?
 
8.      Эмоциональные решения, рациональные оправдания
 
Согласно выводам преподавателя маркетинга Raj Raghunathan, характеристики товара важны, но по большей части они являются оправданием ваших действий уже после покупки товара, выбор которого был сделан на эмоциональном уровне.
 
9.      Решение о покупке возникает в подсознании
 
Последние 50-60 лет маркетинговые исследования полагались на то, что покупатели делают выбор осознанно. Однако, последние исследования говорят об обратном – большинство таких решений принимается на подсознательном уровне.
 
Мы склонны принимать во внимание факты и цифры, но, в большинстве случаев, именно подсознание заставляет нас поступать так или иначе.
 
Люди – сложные создания, и, благодаря исследованиям, мы только начали приоткрывать завесу и узнавать, чего же на самом деле хотят покупатели.
 
Все, что в наших силах – строить предположения, проводить тесты и анализировать полученные данные.

 

03 апреля 2012
comments powered by Disqus

Коммерческое предложение

Вас интересует:
Контекстная реклама Управление
репутацией
Поисковая
оптимизация (SEO)
Аудит сайтов
Мобильная реклама Видеореклама
Веб-аналитика SMM и реклама
в социальных сетях
Продвижение
на прайс-площадках
Разработка сайта
Call Tracking Email-маркетинг

Ваши данные (* обязательно для заполнения)

Поделиться
Подписаться

Подпишитесь и ежемесячно получайте
лучшие материалы сайта
в информационном дайджесте i-Media

Что еще полезно знать по продвижению сайтов
Павел Лапшин руководитель отдела продаж
Позвоните:
+7 (495) 797-55-99
Напишите:


Отправьте заявку

Подписаться

Подпишитесь и ежемесячно получайте лучшие материалы сайта в информационном дайджесте
i-Media